באופן אישי: שי מגן

צילום: שלומי ליבנזון

חברת שי מגן ממפרץ חיפה מוכרת מזה שנים כמומחית בציוד הרמה מגוון – בעיקר כחברת השכרה. לאחרונה עוברת החברה תהליך של פיתוח ושדרוג עסקי והיא בעיצומו של הליך גדילה והתרחבות שעיקרו – מעבר מתחומי העיסוק המוכרים שלה למעמד של יבואן ציוד חדש, וזאת מבלי לזנוח את השורשים. מדובר במהלך שאינו נפוץ ומקובל בכלל, לבטח לא במחוזותינו, שכן על פניו נראה כי היה צורך לשנות את ה-DNA של החברה לייעודה החדש. כיצד עושים זאת, מהי המשמעות מבחינת לקוחות החברה, מה בתוכניותיה של החברה בטווח הקצר והארוך יותר ושאלות נוספות רוכזו כולן לראיון שערכנו עם שי ציון, מייסד ומנכ"ל החברה, במשרדו.

משינריניוז: שי שלום. אני מניח ששם החברה לא במקרה דומה לשמך… איך זה קרה?…

שי ציון: אכן. אני מייסד ומנכ"ל החברה. העסק הוא בעצם פרי חלום ואהבת ילדות; כבר כילד גיליתי כישרון טכני וחיבה לפרק ולהרכיב דברים. פירקתי והרכבתי הכל – צעצועים, מכשירי חשמל, מנועים, מכונות וכיו"ב – את הרוב גם הצלחתי להרכיב חזרה…

משינריניוז: חלומות ילדות זה נחמד, אבל איך זה הפך לביזנס?

שי: תחילה עבדתי כשכיר במוסך המלגזות צ.מ.ח – אצל אבי נוסקין בחיפה. מהמומחים הגדולים בתחום בשעתו, קפדן ומקוצען, שם למדתי את תורת האחזקה והטכנולוגיה בעולם המלגזות. את העסק שלי הקמתי ב-1994 כחברה להשכרה, מכירה ותחזוקת מלגזות. מהיום הראשון העסק התבסס על היכולות הטכניות שלי ועל בסיס זה נוצק הרובד המסחרי/עסקי; הענף נשען באותה העת על היבואנים שעסקו ביבוא מלגזות חדשות והיו להם גם מוסכים, ועל מוסכי מלגזות שנתנו שירות כעסק פרטי. השוק היה קטן. ידעתי שבאירופה מתקיים מסחר ער של ציוד חדש/משומש (מלגזות. ד.ש.) ולאחר מחקר ולמידה של הענף שם, נסעתי להולנד שנחשבת עד היום למרכז מסחר בתחום הצמ"ה, שם רקמתי קשרים עם בתי מסחר רציניים בתחום ובעצם ביצעתי את הרכישות הראשונות של מלגזות, ולאחר מכן את כל תהליך היבוא לארץ והשימוש בכלים בפעילות העסקית. משם זה התחיל

משינריניוז: מלגזות? העסק שלכם מוכר כיום לא במעט דרך המעמיסים הטלסקופיים…

שי: אכן. ב-1996 הוספנו לפורטפוליו גם מעמיסים טלסקופיים. עם הזמן הפכנו אף למובילי השוק בסגמנט זה. ב-2001 הצטרפו להיצע במות הרמה להשכרה ובמקביל פיתחנו את תחום יבוא הציוד המשומש (ציוד הרמה. ד.ש.) ששווק בארץ לצד ציוד חדש שייבאנו. ב-2003 הורי יצאו לפנסיה מוקדמת – והצטרפו לעסק. הם היום שותפים שלי.

משינריניוז: הוריך? זה לא אמור להיות הפוך – שהבן נכנס לעסק של ההורים?…

שי: לרוב זה כך, אבל במקרה שלי זה עבד הפוך, ואני מאושר מכך; הם היו שם כאשר נוצרה פריצת הדרך בתחום במות ההרמה. קיבלתי המון רוח גבית, המון עזרה ותמיכה מההורים בעסק ובעיקר הרבה עזרה תפעולית שאפשרה את צמיחת החברה. קשה למצוא תמיכה אמתית, כנה וישירה יותר מתמיכת הורים… ב-2010 קנינו את המקום כאן, במפרץ חיפה, והתחלנו לבנות את משכננו החדש. זהו מרכז השירות והלוגיסטיקה העיקרי של החברה עד היום. באותה השנה התחלנו להשכיר מעמיסים טלסקופיים צריחים כאשר לצורך כך ייבאנו ציוד משומש. ב-2012 עברנו למשכננו החדש, לאחר השלמת בנייתו. זו היתה נקודת מפנה.

משינריניוז: למה? תוכל להסביר?

שי: המקום הקודם היה קשה… צפוף, מלוכלך, ללא תשתיות ראויות – קשה לעבוד ומסתבר שגם קשה לשכנע אנשים איכותיים להצטרף. המקום החדש מרווח פי כמה, נקי, מסודר, בנוי ומתוכנן טוב בהרבה, ובהיבט זה סייע לנו לקלוט כוח עבודה איכותי יותר, ובטח למצות את יכולותיו. עברנו גם למקום מכובד יותר בחזותו וזה איפשר לנו להשקיע בבניית התדמית החדשה בה רצינו. ב-2012 הצטרף אילן כהן חברי לעסק, הפך לסמנכ"ל והוא משמש בתפקידו זה עד היום. בהמשך קיבלנו את הזיכיון של Maeda (מיני עגורנים), Niftylift (סלי זרוע מיוחדים) וב-2013 הצטרף זיכיון במות המספריים האיטלקיות Airo להיצע. אז גם נוצר הקשר הראשון עם MERLO; התחלנו עם טלסקופיים צריחיים (עם צריח מסתובב) אבל לא חשבנו על ייבוא מסודר של חדשים. אבל, ממש במקביל, נוצר בארץ ביקוש לציוד שכזה, ובמקביל זיהינו חוסר שביעות רצון מצד לקוחות מההיצע, השירות והעלויות של ציוד שכזה בארץ.

משינריניוז: איך התחיל הרומן עם מרלו דווקא?

שי: חברים באירופה ומבין יצרנים וחברות השכרה עימם עבדנו זה מכבר המליצו לנו לקחת את זיכיון מרלו. שמענו הרבה דברים טובים הן על המוצרים והן על החברה. חיפשנו בשעתו קודם כל מוצרים להשכרה, לעיבוי צי ההשכרות שלנו, וכמי שקנו לעצמם שם של מומחים בפתרונות מיוחדים – המותג MERLO התלבש עלינו ככפפה ליד. מרלו זרמו איתנו, ולמרות שהתחלנו עם יבוא ציוד משומש, הפכנו במהרה ליבואנים של כל ההיצע – החדש – ובכלל זה מגוון של כלים מיוחדים למשימות מיוחדות. מרלו הוא כיום מותג הדגל שלנו.

משינריניוז: מה הפוטנציאל של המותג הזה אצלנו, כחדש?

שי: MERLO כבר יובא בעבר לארץ, על ידי מספר יבואנים, אך באופן כללי ניתן לומר שהוא לא טופל כראוי. אולי אף נעשו שגיאות שגרמו לנזק. יש למותג זה הרבה פוטנציאל מעבר למוכר אצלנו כיום, ואנו מתכוונים להרחיב את ההיצע משמעותית. יש כיום מגוון רחב של אפשרויות עסקיות עם הציוד של MERLO – החל בהשכרה, דרך ליסינג ועד למכירת ציוד חדש. בכוונתנו גם להיכנס לשווקים חדשים עבורנו, דוגמת המגזר החקלאי. יש לנו מה להציע גם שם

משינריניוז: מה לגבי שירות? נדרש הרי מערך ארצי וזה לא פשוט…

שי: מבחינתנו השירות הוא מעל לכל, ואין מצב שלקוח נשאר בלי כלי עובד. אנחנו מסוגלים כיום לטפל בכל סוג של בעיה – עד לכדי מתן כלי חליפי ואף אספקת מפעילים מקצועיים לפי פרויקט. יש לנו כיום את המרכז כאן בחיפה, סניף נוסף בראשל"צ, 6 ניידות שירות הפועלות בכל הארץ, המגיעות אל בית הלקוח ועוד מספר מוסכים הנותנים עבורנו שירות לציוד שלנו. כיום מועסקים בחברה כ-50 עובדים, ביניהם גם מפעילים…

משינריניוז: מפעילים? מה הם מפעילים?…

שי: זה שירות הניתן על ידנו והוא כולל הן הטמעת כלים חדשים אצל הלקוח – הדרכה והדגמה, והן עבודה עבורו כחלק משירות ייחודי שאנחנו נותנים, בעיקר עם ציוד מורכב ומסובך יותר להפעלה; אנחנו משכירים עם הציוד, למי שמבקש, גם מפעילים מנוסים המתמחים בסוג הציוד הזה, ובכך חוסכים ללקוח לא מעט זמן – ולעיתים אף נזקים – הנדרשים עד שהמפעיל שלו יכיר את הציוד כראוי ויוכל למצותו.

משינריניוז: ומה הלאה?…

שי: בשנה האחרונה (2018) ביססנו פלטפורמה טכנית שירותית ולמדנו לעבוד כיבואן מול היצרן – על כל המשתמע מכך. פתאום הפכנו לכפופים להסכמי התקשרות ולכללים המאפיינים יחסי יצרן-דילר. זה דומה אך גם מאוד שונה לעסק העוסק בציוד משומש ובהשכרה בלבד. קמנו במקור כחברת השכרה, ועכשיו אנו עוברים תהליך להפוך גם ליבואן של ציוד חדש, על כל המשתמע מכך. הקמנו לפני כחצי שנה מערך מכירות. אנו מתכוונים לעבות עוד יותר את תחומי הליבה של החברה שלנו, קרי: ציוד הרמה מיוחד והרחבת ההתמחות במתן שירותי הפעלה. התחלנו לא מזמן לייבא ציוד לשינוע מכולות ומביאים כיום – דרך היבואן הרשמי או באמצעות ייבוא מקביל – משנעות מכולות כבדות מתוצרת Kalmar.

משינריניוז: אז מה תרצו להיות כשתהיו גדולים?…

שי: להמשיך ולראות צמיחה כ-One stop Shop ולראות גידול בכל הקשור לתחומי ההתמחות שלנו: ציוד הרמה, ציוד מיוחד ושירותי הפעלה מקצועיים לציוד ההרמה של אדם ומטען

משינריניוז: תודה רבה והרבה הצלחה!