באופן אישי: איליה וינוקור, נ. פלדמן

את איליה וינוקור כבר פגשנו כאן לפני כשלוש שנים, במסגרת תפקידו אז, כמנהל אגף צמ"ה בחברת מכשירי תנועה; אז היה איליה אחראי בין היתר להחדרת המותג הסיני ליגונג לארץ, וסביר להניח שהצלחתו בתחום זה היתה בין הסיבות שהובילו אותו אל כס מנהל חטיבת הצמ"ה בחברת נ. פלדמן, לפני חודשיים. למעשה – נ. פלדמן החדשה. תזכורת: חברת נ. פלדמן נרכשה בתחילת 2016 על ידי קבוצת תפארת, ומאז הוחל שם בהליך הדרגתי של ריענון, תיקון, בנייה מחדש והרחבת הפעילויות השונות. בין היתר הוחלט על ידי הרוכשים החדשים "להרים" את תחום הצמ"ה שהפך עם השנים לרדום למדי בחברה (למעט Gehl), במקביל להמשך שימור מעמדה בתחום המיכון החקלאי בארץ, תחום בו נחשבת נ. פלדמן לאחת החברות הוותיקות והמובילות אצלנו.
משינריניוז: אהלן איליה. קודם כל – הרבה הצלחה! נ. פלדמן הפכה כמעט בן לילה – לפחות למראית העין – מחברה העוסקת במיכון חקלאי ליבואנית צמ"ה. איך ולמה זה קרה?
איליה: נ. פלדמן עברה תקופה מאתגרת בעשור האחרון; עם הפסקת פעילות פיאט-היטאצ'י כמעט באחת, דעכה פעילות הצמ"ה המוצלחת עד אז של החברה. החברה חוותה קשיים כלכליים והתחרות בשוק הפכה לקשה יותר ויותר. חשוב לציין שבמקביל, לאורך כל השנים – גם הקשות – נוצרו ונשמרו יחסי עבודה ויחסיים אישיים מצויינים מול קונצרן CNH (קייס, ניו הולנד – בבעלות פיאט. ד.ש.) – יחסים שכמובן עזרו מאוד עם קבלת ההחלטה בחברה לחזור אל התחום, באמצעות מותגי הצמ"ה של הקונצרן. קבוצת תפארת ראתה בפלטפורמה של נ. פלדמן הזדמנות למנף את פעילות הצמ"ה המתוכננת שלה, תוך כוונה להפוך לשחקן משמעותי בשוק הישראלי.
משינריניוז: מהם המותגים המיובאים, או מתעתדים לייבא? (ניו הולנד, זומליון, אטלס קופקו דיינפאק כיום)

איליה: נכון להיום הקבוצה מייצגת בארץ את המותג Gehl ואת המותגים ניו הולנד (צמ"ה), אטלס קופקו (ציוד הכבישה, כולל המותג Dynapak) וזומליון הסינית (עגורנים). גהל הוא מותג מוביל בתחום המיני מעמיסים בארץ – וכזה הוא יישאר (השני הנמכר ביותר בסגמנט היעה אופני זעיר. ד.ש.). ניו הולנד Construction – אגף הצמ"ה בחברה, סיים לאחרונה "עדכון אסטרטגי" שמשמעו התמקדות בצמ"ה קומפקטי ובינוני בעיקר תחום המחפרים הזעירים, המחפרונים והמעמיסים אופניים. את אטלס קופקו ודיינפאק – קונצרן שבדי מוביל בתחומו – אנו מייצגים בציוד הכבישה שלו. זומליון הנו ענק סיני הנמנה כבר עתה אל בין יצרניות הצמ"ה הגדולות בעולם (ממוקם שישי מבחינת מחזור, ד.ש) וההסכם בינינו מדבר על ייצוג בכל הקשור לעגורנים. אגב, מנהל תחום העגורנים וציוד בניה בחברה הוא גיא בן דוד.
משינריניוז: ומה עם צמ"ה גדול יותר?…
איליה: אנו בהחלט נבצע השלמה לציוד המכני הנדסי אותו אנו מציעים. מדובר באסטרטגיה ברורה של החברה, ואני יכול לגלות שאנו בוחנים מספר כיוונים ואופציות. מעבר לכך לא אוכל לפרט בשלב זה. המטרה שלנו היא להציע בסופו של דבר One stop Shop עבור הלקוחות שלנו, קרי: כל שיידרש או שיחפש – יימצא אצלנו.
משינריניוז: נפרט את התחומים: ניו הולנד תחילה; מדובר במותג המתמחה בצמ"ה קל ובינוני. החדירה מתחילה עם המיני מחפרים. מה בהמשך?
איליה: אכן. התחלנו זה מכבר בשיווק המיני מחפרים של ניו הולנד בארץ, במשקלי עבודה של 1.7-6.0 טון, ובמסגרת התוכניות העתידיות נציע בקרוב גם את המעמיסים האופניים של המותג ואת המחפרונים
משינריניוז: תציעו את כל היצע המחפרונים של ניו הולנד?
איליה: אכן. אנו מתכוונים להציע את כל ההיצע של ניו הולנד בתחום – והוא תחרותי בהחלט!

משינריניוז: מי אתה רואה כמתחרים עיקריים מול הציוד המכני הנדסי של ניו הולנד אצלנו?
איליה: אנו ממצבים את המותג כמותג 'פרימיום תחרותי' – גם במחיר. לפיכך למעשה אנו מתחרים בכל מותגי השוק המוצעים בארץ ופונים לכל הסגמנטים. כאבן יסוד באסטרטגיית החברה אנו רואים בשירות בסיס להצלחה, וכמכפיל כוח משמעותי. הכוונה היא לא רק לרמת השירות או לעלויות אלא גם לזמינות עבור הלקוח. ציוד שעומד לא מייצר כסף; וכאשר הציוד עומד בשל תקלה או נזק – באים לידי ביטוי רמת, זמינות ואיכות השירות. אנו בונים מערך שירות שפרוס ממטולה ועד לאילת עם 8 ניידות שירות (עד כה), לתגובה מיידית, ואלו מגובות על ידי מוסכי מורשים מטעמנו ברחבי הארץ, במטרה לצמצם למינימום האפשרי את הזמן בו ציוד עומד ולא עובד.
משינריניוז: כיצד אתם מתכוונים לבדל או לייחד את ניו הולנד ביחס לקייס (קרסו)? הרי מדובר במוצרים כמעט זהים? אלו יתרונות תציגו?
איליה: השינויים הגלובאליים בתחום הצמ"ה הופכים למעשה את רוב היצרניות יותר ל'מפעלי הרכבה צמ"ה' ולא ליצרניות כל המכלולים והציוד בעצמן; אולמות הייצור הופכים אולמות הרכבה כאשר רבים מהמכלולים מיוצרים על ידי חברות מתמחות, וכפועל יוצא – הרבה מאוד ציוד בתחום הצמ"ה כולל רכיבים דומים – דוגמת מנועים, תיבות הילוכים, מערכות הידראוליות וכיו"ב. כפועל יוצא פערי איכות הכלים עצמם הולכים ומצטמצמים. אז מה נשאר בכדי לבדל מותג ממותג? איכות ההרכבה, כמובן, אך לא פחות מכך – השירות עבור הלקוח. אנו המובילים בשירות בארץ! ונדע להיות הכי אטרקטיביים עבור הלקוח בשילוב שנציע של עלות רכישה, שירות מהיר ואיכותי והמהירות בה נחזיר כלי מושבת בחזרה לעבודה. סעיף חשוב ובולט בחזון נ. פלדמן הוא שימור הלקוחות לטווח הארוך. אנו רואים עצמנו רצי מרתון בתחום זה ולא 'ספרינטרים' לטווח קצר.

משינריניוז: ולגבי גהל: איך תמנעו קניבליזציה אצלכם מול גהל? האם תייבאו ציוד נוסף של גהל מעבר למיני מעמיסים, או שאת החסר תמלאו באמצעות ניו הולנד? יש הרי הרבה ציוד מקביל/מתחרה…
איליה: לא תהייה קניבליזציה מאחר ולא תהיה חפיפה בין משפחות הציוד השונה שנייבא משתי היצרניות השונות. בין היתר נמשיך להתמקד ביעים האופניים הזעירים של גהל ולא נביא את ההיצע של ניו הולנד בתחום, כפי שלא נייבא מעמיסים אופניים מקבילים לאלו של ניו הולנד מתוצרת גהל – מאחר ותחום זה ייוצג אצלנו על ידי ניו הולנד. חשוב לציין בהקשר זה שנמשיך ונחזק את גהל, וביתר שאת, כאשר המותג עוד יגדל בארץ, גם הודות ללא מעט השקעות בו מצידנו. עבור לקוחותינו מדובר במותג חזק ומוביל, ולא בכדי, ולא נעשה שום פעולה שעלולה לפגוע בו – נהפוכהו…
משינריניוז: זומליון הוא קונצרן ענק. הודעתם לא מזמן על תחילת ייבוא מנופי העגורן שלהם. האם קיבלתם את זיכיון ייצוג כל המוצרים שלו? יש צפי לציוד נוסף של זומליון שיגיע לארץ?
איליה: כפי שציינתי – בשלב זה נ.פלדמן מתמקדים בתחום העגורנים ומעליות לאתרי בניה. בהמשך – הכל בא בחשבון

משינריניוז: באופן אישי: מהו סוג הציוד שהכי מעניין אותך ברמת העניין האישי, האתגר והטכנולוגיה?
איליה: אני מודה שאני אוהב צמ"ה – באופן גורף וכולל; זה תחום שאני עוסק בו כבר המון שנים (למעלה מ-25 שנים בתחום המכירות) והוא ממשיך לרגש אותי מדי יום. יש רבים בתחום שמבינים על מה אני מדבר. סוג של וירוס… אני אבל גם מאוד אוהב אתגרים ומשימות שלתפיסתי לא קל לעמוד בהם ואני רואה בנ. פלדמן כיום פלטפורמה ובסיס מעולים להצלחה גדולה מאוד בתחום הצמ"ה בישראל. אתה שואל מה אני מעדיף באופן אישי? אין לי בן מועדף… אוהב את כל הסגמנטים ורואה בכולם מוצרים מרתקים ומדהימים מחד, ואתגרים שיווקיים ומסחריים מרתקים מאידך. אני אמוציונאלי באותה המידה אל מול מיני מחפרון קומפקטי או שופל כבד…
משינריניוז: ולגבי הלקוחות? באיזה סגמנט של רוכשי ציוד נמצאים הלקוחות המעניינים ביותר, שאתה הכי אוהב את האינטרקציה איתם?
איליה: כפי שציינתי, אני אוהב צמ"ה ואת התחום כולו – תחום בו אני עוסק רוב חיי. אחת הסיבות העיקריות לאהבתי את המקצוע, לאתגר שבו ולחוויות הרבות שהוא מזמן מדי יום נובע מהאינטרקציה אל מול הלקוחות. אני יכול לשבת עם לקוח על כוס קפה מתחת לאיזה עץ בחור נידח, לנהל שיחה על עובדות החיים – ולסגור עסקה – עם אדם שרוב ימיו קרע את התחת בשמש, בקור, בגשם ושרב. מאידך אני יכול למצוא עצמי נכנס אל אולם ישיבות מפואר בקומה גבוהה בגורד שחקים תל אביבי, מנהל מו"מ מול חברי דירקטוריון מעונבים ומגולחים למשעי. מול כל לקוח יש עדיין מכנה משותף אחד שהוא מכריע, וזה היחס והקשר האישיים, ובכך כל הלקוחות זהים מבחינתי. הפערים – החברתיים, הכלכליים, החינוכיים ובעצם בכל תחום – יכולים להיות עצומים בין הלקוחות השונים, שבסופו של דבר רוכשים ציוד דומה… אבל – זה הכיף בעסק הזה; יש גיוון. אם כל לקוחותי היו זהים – לכאן או לכאן – הייתי משתעמם כבר מזמן…
משינריניוז: מה התחזית שלך לעוד שנה מהיום? מהם היעדים בכל סגמנט?
איליה: בטווח הקצר – שנה-שנתיים – נעסוק בהחזרת נ. פלדמן למודעות בענף ומתכננים פעילויות רבות ומגוונות, חלקן ארוכות טווח, במטרה לעמוד במטרה זו. המטרה היא להגיע מהר ככל הניתן לשלב שבו כל לקוח השוקל לרכוש ציוד מכני הנדסי חדש – יקח אותנו בחשבון. בטווח הארוך יותר נמצב עצמנו כשחקן משמעותי ודומיננטי בשוק הצמ"ה הישראלי. לכל הפחות…
משינריניוז: תודה רבה ובהצלחה!